VÌ SAO NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG LÀ BƯỚC CỰC KỲ QUAN TRỌNG TRONG QUY TRÌNH SẢN XUẤT CONTENT MARKETING?Có một trích dẫn mà mình rất tâm đắc:”Nếu cho tôi 6

Xem bài viết trên Group | Tác giả: Kiều Diễm
Like: 6 | Comment: 1 | Share: 3

VÌ SAO NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG LÀ BƯỚC CỰC KỲ QUAN TRỌNG TRONG QUY TRÌNH SẢN XUẤT CONTENT MARKETING?Có một trích dẫn mà mình rất tâm đắc:”Nếu cho tôi 6 giờ để đốn hạ một cái cây, tôi sẽ dành 4 giờ đầu để mài sắc lưỡi rìu.” [Abraham Lincoln]Tương tự, việc nghiên cứu cũng như mài rìu trước khi đốn cây vậy, muốn đạt được thành quả thì đòi hỏi phải có sự chuẩn bị thật kỹ càng. Tuy rằng sự chuẩn bị này có thể mất khá nhiều thời gian và công sức nhưng đây được xem là một sự đầu tư hết sức cần thiết và quan trọng.Làm Content Marketing muốn đạt được hiệu quả cao thì cần phải nghiên cứu sâu để xác định rõ chân dung khách hàng mục tiêu và thấu hiểu được insight của khách hàng. Từ đó mới có thể tạo ra được những nội dung phù hợp mà khách hàng thực sự quan tâm và tìm kiếm. Nếu còn xem nhẹ việc nghiên cứu khách hàng thì rất khó để đạt được các mục tiêu kinh doanh đề ra. Thông thường, khách hàng có xu hướng quan tâm những nội dung liên quan trực tiếp đến nhu cầu, sở thích và đáp ứng được các vấn đề của họ… Vì vậy, thông qua việc nghiên cứu khách hàng chúng ta sẽ cung cấp những thông tin mà khách hàng thực sự cần và muốn. Chúng ta không chỉ tập trung vào việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ mà còn phải là giải pháp để giải quyết được những vấn để của khách hàng.Điều này giúp tăng cơ hội thu hút, giữ chân khách hàng, tạo nên sự gắn kết sâu sắc hơn giữa khách hàng và doanh nghiệp…Thực chất, mục đích của Content Marketing là tạo ra và chia sẻ nội dung để hướng khách hàng đến các hành động mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, muốn khách hàng mang lại lợi ích cho doanh nghiệp thì trước hết người làm Content Marketing phải tạo ra những nội dung thật sự hữu ích, có giá trị và đáp ứng được các vấn đề của khách hàng.Là một Content Marketer, mình không chỉ đặt bản thân vào vị trí của doanh nghiệp mà còn phải đặt mình vào vị trí của khách hàng để thấu hiểu. Mình phải thực sự băn khoăn những gì mà khách hàng băn khoăn, phải tìm ra vấn đề, nỗi đau, sự quan tâm của khách hàng để từ đó giải quyết nó.Bài viết này mình cũng sẽ gợi ý một số cách để xác định khách hàng mục tiêu và tìm kiếm insight khách hàng.Đầu tiên, cần phác hoạ chân dung khách hàng mục tiêu. Có 3 yếu tố cơ bản cần xác định rõ:- Về nhân khẩu học: Tuổi tác, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân…- Về tâm lý mua hàng: Sở thích, hoạt động, thói quen, hành vi, thái độ, ý kiến…- DMU (Decision Making Unit): là thuật ngữ dùng để mô tả một nhóm các cá nhân có vai trò và liên quan đến quyết định mua sắm sản phẩm/dịch vụ:+ Users – Người dùng+ Initiators – Người khởi xướng+ Influencers – Người ảnh hưởng+ Buyers – Người mua+ Gatekeepers – Người quản lý chi tiêu+ Decision makers – Người ra quyết địnhTrong đó có 3 vai trò quan trọng cần chú ý: Users – Người dùng, Influencers – Người ảnh hưởng, Decision Makers – Người ra quyết định.Khi trả lời được những câu hỏi trên chúng ta cũng đã phần nào xác định rõ được chân dung khách hàng mục tiêu. Tiếp đến là tìm kiếm insight khách hàng.Vậy insight khách hàng là gì?Insight khách hàng là những suy nghĩ, mong muốn ẩn sâu bên trong ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Có những nhóm insight phổ biến như: Vấn đề, nhu cầu, động lực, khó khăn, rào cản, nỗi khổ, niềm đau, khát khao…Insight càng sâu thì càng tốt, càng chạm vào được cái “thầm kín” của khách hàng thì càng có cơ hội trở thành “người bạn thân thiết” của khách hàng. Để tìm ra một insight tốt – đúng – mạnh không phải là chuyện dễ dàng mà đòi hỏi phải có sự nghiên cứu và thử nghiệm liên tục để tìm ra được “long mạch” đó.Một ví dụ điển hình trên thế giới, mang lại thành công vang dội cho doanh nghiệp, đó là chai tương cà dốc ngược của Heinz.Xuất hiện lần đầu tiên vào năm 1876, tương cà chua Heinz được đóng trong chai thủy tinh sau đó đổi sang chai nhựa. Thời điểm những năm 2000, tương cà Heinz rất được ưa chuộng tại Anh và đã chiếm tới hơn 60% thị phần.Vậy nhưng vẫn có nhiều khách hàng “bực mình” với các sản phẩm này, vì họ gặp khó khăn để lấy tương khi chai gần hết và buộc phải úp ngược chai xuống.Sau khi tiến hành khảo sát, Heinz phát hiện ra insight: “Khách hàng muốn bóp từng giọt cuối cùng ra khỏi chai để có lợi nhất từ đồng tiền họ bỏ ra, và để không bị bực mình vì đã bỏ phí đồ ngon một cách không cần thiết”.Với phát hiện then chốt này, năm 2003, Heinz quyết định đổi sang mẫu chai tương cà úp ngược. Kết quả thu được vượt ngoài sức tưởng tượng khi chỉ 1 năm sau đó, sản phẩm đã bán được tổng cộng 7 triệu chai, tăng hơn 3 lần so với con số dự kiến là 2,2 triệu chai. Mẫu chai úp ngược của Heinz cũng trở thành nguyên tắc để các đối thủ trong ngành làm theo.Vậy làm thế nào để tìm kiếm insight?Có rất nhiều cách để tìm kiếm insight khách hàng, dưới đây là một số gợi ý:Liên tiếp đặt câu hỏi để tìm ra insight:- Họ đang gặp vấn đề gì? – Đang tìm kiếm điều gì?- Họ cần gì ở sản phẩm/dịch vụ?- Tại sao họ cần?- Yếu tố nào thúc đẩy mua hàng?- Yếu tố nào cản trở mua hàng?- Động lực gì sẽ thôi thúc họ mua hàng?- Họ mong muốn gì?- Họ khát khao điều gì?- …Thu thập dữ liệu:- Tham gia các nhóm Facebook, cộng đồng, sự kiện có thảo luận đến chủ đề này.- Đọc hết những kết quả thông tin trên Google, báo chí…- Tạo các bảng câu hỏi, bảng khảo sát để tìm hiểu nhu cầu thực sự- Hỏi người quen, bạn bè mình cảm nhận như thế nào- Hỏi khách hàng đã từng sử dụng, đánh giá và nhận xét từ khách hàng- Hỏi sales, thương hiệu khi làm việc với khách hàng tìm thấy những insight nào?- Đặt vai trò, nếu mình là người đọc, mình muốn biết thông tin nào- …Phương pháp tư duy 5W1H:Tức là hãy tự đặt ra và trả lời các câu hỏi: Tại sao (Why), Khi nào (Whe), Cái gì (What), Ai (Who), Ở đâu (Where) và Làm thế nào (How). Điều này cũng giúp chúng ta khai thác chi tiết và sâu hơn từng khía cạnh của khách hàng mục tiêu.Trên đây là một số cách mà chúng ta có thể dễ dàng ứng dụng để nghiên cứu khách hàng. Chúc mọi người thành công!#Kieudiem #Diemcontentmarketing #Contentmarketing

Xem bài viết trên Group